InstructorLuisa Giraldo
TipoCurso Presencial
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venta, clientes, empresa, tarjeta de créditoObjetivo general

Con nuestro curso en Técnicas de venta aprenderás a Identificar la función de venta, conocer al cliente y al mercado, establecer objetivos comerciales, controlar la actividad comercial y a preparar la entrevista comercial. Además, también sabrás cómo acoger al cliente y detectar sus necesidades. Argumentar y debatir objeciones. Cerrar la venta  y realizar el seguimiento.

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Contenidos

Planificación Comercial

1. Identificar la función de venta

  • La función de la venta en la organización
  • Puntos fuertes de la venta
  • Elementos de la administración de ventas
  • Tipos de vendedores
  • Funciones del equipo comercial
  • Fases de la venta

2. Conocer al cliente y al mercado

  • Conocimiento del mercado
  • Información comercial
  • Fuentes de información comercial
  • Conocimiento del cliente
  • Ayudas para la venta
  • Conocimiento del producto
  • Fases de la recogida de información

3. Establecer objetivos comerciales

  • La planificación comercial
  • Desarrollo de la planificación comercial
  • Establecimiento de objetivos
  • Características de los objetivos comerciales
  • Objetivos de resultado e intermedios
  • Objetivos de proceso
  • Herramientas de planificación
  • Cronograma
  • Organización del tiempo

4. Controlar la actividad comercial

  • El control de las actividades de venta
  • Indicadores de control
  • Indicadores básicos
  • Indicadores de proceso y de resultado
  • Proceso de recogida de información
  • Sistemas de registro de información
  • Datos para el registro
  • Utilidad de la información
  • Desviaciones
  • Análisis de desviaciones
  • Acciones correctoras

Entrevista Comercial

1. Preparación de la entrevista comercial

  • Fases de la entrevista comercial
  • La primera imagen
  • Recogida de información
  • Preparación psicológica de la venta
  • Pensamientos positivos
  • Influencia de los prejuicios

2. Acogida del cliente y detección de sus necesidades

  • La etapa de acogida
  • Acogida y presentación adecuadas
  • Necesidades del cliente
  • Detección de las necesidades del cliente
  • Información para la detección de necesidades
  • Creación de una necesidad
  • Reducción de la incertidumbre

3. Argumentación y debate de objeciones

  • Objetivos de la argumentación
  • Información para argumentar
  • El deseo de compra
  • Argumentario
  • Manejar una objeción
  • Uso del lenguaje
  • Rebatir objeciones

4. Cierre de la venta y seguimiento

  • Señales de cierre de la venta
  • Técnicas de cierre
  • Dejar la puerta abierta
  • El seguimiento de la venta
  • Situaciones para el seguimiento
  • Tipos de seguimiento